Простая книга о сложных продажах
Отрывок из книги
Если у клиента существует скрытая потребность, то коммерческое предложение продавца влечет за собой появление возражений, так как клиент еще не уверен в том, что предлагаемый продукт или услуга полностью решит его проблему. Однако в случае если у клиента сформирована явная потребность, то удовлетворяющее предложение продавца ведет к совершению сделки. В небольших продажах разница между скрытыми и явными потребностями не критична с точки зрения успеха сделки. Однако для крупных продаж необходим предварительный перевод скрытых потребностей в явные. Для этого Нил Рекхэм предложил технологию формирования потребностей. Она использует последовательность вопросов и называется СПИН. Это аббревиатура, которая указывает на четыре типа вопросов:
• С – ситуационные; • П – проблемные; • И – извлекающие; • Н – направляющие. Их нужно задавать именно в такой последовательности. Более подробно методику формирования потребностей СПИН, а также ее достоинства, недостатки и ограничения применения, мы рассмотрим в пятой главе. Выбор альтернатив Когда потребность сформирована, клиент начинает искать наиболее привлека...
У нас есть только неполная версия книги.
Книги из серии:
Без серии
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
Идеальный мир для Лекаря 29
29. Лекарь
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Чиновникъ Особых поручений
6. Александр Агренев
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Император Пограничья 1
1. Император Пограничья
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Сирийский рубеж 3
7. Рубеж
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Убивать чтобы жить 8
8. УЧЖ
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
,рпг
.
5.00
рейтинг книги
Поступь Империи
7. Сын Петра
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 17
17. История Телепата
Фантастика
:боевая фантастика
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Матабар V
5. Матабар
Фантастика
:фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 15
15. Бастард Императора
Фантастика
:городское фэнтези
,аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Камень. Книга 4
4. Камень
Фантастика
:боевая фантастика
.
7.77
рейтинг книги
Запечатанный во тьме. Том 3
3. Хроники Арнея
Фантастика
:уся
,эпическая фантастика
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Легат
6. Стеллар
Фантастика
:боевая фантастика
,рпг
.
6.73
рейтинг книги
Жена по ошибке
Любовные романы
:любовно-фантастические романы
.
7.71
рейтинг книги
Эволюция мага
2. Гибрид
Фантастика
:фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Отморозок 2
2. Отморозок
Фантастика
:попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 4
4. Бастард Императора
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 7. Часть 3
9. Фортуна дама переменчивая
Фантастика
:космическая фантастика
,попаданцы
.
5.40