Эра умных продаж на рынке B2B
Отрывок из книги
Разумеется, в жизни далеко не все складывается так просто и гладко. Есть и другие примеры, некоторые из них полны драматизма. В процесс принятия решения вмешиваются интересы многих стейкхолдеров – и далеко не все из них конструктивны. В фокусе внимания должна находится не только экономическая эффективность, но и целый ряд других параметров… Да, надо уметь шире смотреть на проблематику клиента. Ценность – не простая штука. Примеров тоже можем привести массу, но не будем, дабы сходу не травмировать вас. Все будем разбирать по порядку.
Итак, продавец должен четко различать два понятия. Позиция – это решение проблем клиента, выработанное самим клиентом или продавцом. Выше мы привели примеры того, как продавец позволяет клиенту выработать позицию в одностороннем порядке, т. е. создать модель решения самим же клиентом, без участия продавца. И наоборот, каких успехов можно добиться, если активно включиться в работу по созданию ценности. Уверены, что вы уже смекнули – данные выше определения потребности в некотором объекте подходят именно под определение позиции!
Например, если энергетик предприятия считает, что ему нужен, допустим, спиральный теплообменник – это его решение, и оно может быть далеко не оптимальным для решения данной конкретной технической задачи, сопряженной с определенной проблематикой.
У нас есть только неполная версия книги.
Книги из серии:
Без серии
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги
Двойник короля 14
14. Двойник Короля
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Золотой ворон
5. Все ради игры
Фантастика
:зарубежная фантастика
.
5.00
рейтинг книги
Кукловод
2. О чем молчат могилы
Фантастика
:боевая фантастика
.
8.50
рейтинг книги
Глава рода
5. Живой лёд
Фантастика
:боевая фантастика
.
6.55
рейтинг книги
Император Пограничья 7
7. Император Пограничья
Фантастика
:аниме
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Мусорщик
3. Наемник
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
.
8.55
рейтинг книги
Вперед в прошлое 8
8. Вперед в прошлое
Фантастика
:попаданцы
,альтернативная история
.
5.00
рейтинг книги
Прайм. Хомори
2. Легенда
Фантастика
:боевая фантастика
,рпг
.
5.00
рейтинг книги
Отморозок 1
1. Отморозок
Фантастика
:попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 9
9. Граф Берестьев
Фантастика
:городское фэнтези
,попаданцы
,аниме
,дорама
,фэнтези
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 7
Вселенная EVE Online
Фантастика
:боевая фантастика
,космическая фантастика
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 10
10. Бастард Императора
Фантастика
:городское фэнтези
,попаданцы
,аниме
,фэнтези
,фантастика: прочее
.
5.00
рейтинг книги
Гримуар темного лорда V
5. Гримуар темного лорда
Фантастика
:попаданцы
,аниме
,фэнтези
.
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 8
8. Черный маг императора
Фантастика
:юмористическое фэнтези
,попаданцы
,аниме
.
5.00
рейтинг книги
Герцог и я
1. Бриджертоны
Любовные романы
:исторические любовные романы
.
8.92
рейтинг книги
Древесный маг Орловского княжества 2
2. Орловское княжество
Фантастика
:аниме
,сказочная фантастика
,фэнтези
,попаданцы
.
5.00
рейтинг книги
Удержать 13-го
Любовные романы
:остросюжетные любовные романы
,эро литература
,зарубежные любовные романы
.
5.00